Zum Handyvertrag gibt es gratis ein Fahrrad dazu, beim Eröffnen eines
Tagesgeld-Kontos einen Tankgutschein, eine Kaffeemaschine oder ein
Fahrrad – und Neukunden eines DSL-Anbieters können sich über eine Reise
freuen. In vielen Branchen ist es üblich, Verbraucher mit
Zusatzgeschenken zu einem Vertragsabschluss zu bewegen. "Solche
Paketangebote sind immer mit extremer Vorsicht zu genießen", sagt Hans
Fluhme, Jurist bei der Verbraucherzentrale Hamburg.
"Jedem sollte klar sein, dass man letztlich nichts umsonst bekommt."
Anbieter von Handy-Verträgen beispielweise holten sich die zusätzlichen
Kosten für die "geschenkten" Fahrräder, DVD-Player oder Kaffeemaschinen
über höhere fixe Monatsgebühren zurück.

Wie schnell das jeweilige Unternehmen die Zusatzinvestition wieder
"reinholen" will, hängt von der Art des Vertrages ab. "Bei einem
typischen Handyvertrag beispielsweise muss sich der Bonus innerhalb von
zwei Jahren gerechnet haben", sagt Udo Koppelmann, Direktor des Seminars für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik der Universität Köln.
Andere Zeiträume gelten dagegen beispielsweise für eine private
Krankenversicherung: "Da kommt man ja nicht so leicht wieder raus,
deshalb kann der Anbieter auch einige Jahre lang Verlust machen."

Bei den so genannten Verbundenen Geschäften werden Präsente gemacht,
die an den eigentlichen Vertragsgegenstand anknüpfen – zum Beispiel ein
Handy als Bonus für einen Handyvertrag. Geht in einem solchen Fall das
"Präsent" kaputt, hat der Käufer das Recht, den kompletten Vertrag zu
kündigen. "Das Recht, einen Handykauf wegen eines Defektes rückgängig
zu machen, geht mit dem Recht Hand in Hand, den damit verbundenen
Mobilfunkvertrag aufzulösen", erklärt Fluhme. Nicht ohne weiteres gilt
diese Regelung für "vertragsfremde" Präsente wie die Autorennbahn zum
Sparvertrag oder die Kaffeemaschine zum Internetanschluss. Aus Freude
kann deshalb schnell Frust werden, wenn die auf den ersten Blick
kostenlosen Gaben schon nach wenigen Tagen ihren Geist aufgeben. "Über
die Qualität der angepriesenen Produkte schweigt sich die Werbung ja
meist aus. Dementsprechend ist die Freude über das Präsent nicht selten
von kurzer Dauer", sagt Fluhme. "Den Vertrag muss man aber trotzdem
behalten."

Der Experte rät deshalb dringend, Einkäufe und Vertragsabschlüsse
aller Art generell getrennt zu halten – auch wenn man vielleicht gerade
sowohl ein Handy als auch ein Fahrrad benötigt. Ohnehin weisen
Kombi-Angebote aus Sicht von Marketing-Experten meist auf eher
fragwürdige Anbieter hin. "Je weniger signifikant ein Angebot ist,
desto eher wird es mit solchen Zusätzen aufgepeppt", erläutert
Wissenschaftler Koppelmann. "Sie sind also eher ein Zeichen für die
Schwäche der Marke." Auf das angepriesene Präsent fixiert, achteten
Kunden aber oft zu wenig auf die Konditionen und Klauseln der Verträge:
"Der Kunde ist da oft bar jeder Rationalität." Denn zu groß sei die
Gier danach, vermeintlich etwas umsonst zu bekommen.

Typisch sind Lockangebote Experten zufolge aber nicht nur für
"schwache" Anbieter, denen das seriöse Image fehlt, sondern auch für
ausländische Unternehmen, die in den deutschen Markt hinein kommen
wollen. "Ausländische Großbanken zum Beispiel investieren momentan sehr
viel in Deutschland, unter anderem auch in Lockangebote", sagt
Hans-Peter Burghof vom Lehrstuhl für Bankwirtschaft und Finanzdienstleistungen der Universität Hohenheim
in Stuttgart. Ihr Ziel sei es, heimischen Anbietern Kunden abzuwerben.
Ähnlich wie bei den Billigfliegern werde dabei zugunsten eines
langfristigen Wettbewerbsvorteils mit Dumpingpreisen gearbeitet, die
den Unternehmen – zunächst – kaum Gewinne brächten. Im Einzelfall könne
ein solches Angebot – wie eine Kreditkarte mit Tankgutschein oder ein
Tagesgeld-Konto mit Neukunden-Bonus – durchaus lukrativ sein. Auch bei
solchen Angeboten sei es aber dringend notwendig, alle Konditionen
gründlich zu studieren, rät Burghof.

"Und dann stellt sich doch die Frage, ob es überhaupt sinnvoll ist,
für ein Präsent im Wert von 50 Euro so viele Stunden Zeit zu
investieren." Denn die Suche nach Angeboten, das Studium der
Vertragsklauseln oder die Auswahl der Geschenke auf dem Markt kann
umfangreich sein. Oft sei es daher besser, bei einem etablierten,
verlässlichen Anbieter zu bleiben. Von Vorteil sei dabei nicht nur der
geringere Zeitaufwand, sondern das meist auch geringere Risiko. Denn
die "neuen" Anbieter seien zwar oft billiger. Sie bieten aber meist nur
standardisierte Produkte, die die persönliche Situation des Kunden kaum
berücksichtigen. Mit dem günstigen Kredit oder der neuen Kreditkarte
kann so schnell die Verschuldung drohen. "Das geht sehr schnell, da
hinein zu gleiten", warnt Burghof.

Generell gilt: Wer vermeiden will, minderwertige Leistungen zu
erhalten oder auf Fallstricke in Verträgen hereinzufallen, sollte bei
Bonus-Geschenken stets misstrauisch sein, so das Fazit von
Verbraucherschützer Fluhme: "Es hat nun mal niemand etwas zu
verschenken."

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